Como responder quanto custa no WhatsApp sem perder a venda

Todo dono de negócio já passou por isso: a pessoa chega no WhatsApp, manda "quanto custa?", você responde o valor e ela some. Saber como responder quanto custa muda esse final. A resposta curta é: o preço sozinho perde a venda, o preço com contexto fecha. Antes do número, entenda o que a pessoa precisa; junto com o número, mostre o que ela leva; depois do número, diga qual é o próximo passo.

Neste artigo eu mostro essa sequência, com mensagens prontas para adaptar ao seu negócio.

Por que responder só o preço afasta o cliente

Quando alguém pergunta o preço, quase nunca está pedindo só um número. A pessoa quer saber se o serviço resolve o problema dela, se cabe no bolso e se dá para confiar em você. Um número solto responde só a segunda pergunta, e pela metade, porque ela não tem com o que comparar.

Sem contexto, a pessoa compara o seu preço com o mais barato que ela encontrou, mesmo que seja outra coisa. E aí a decisão vira só uma questão de valor, que é a briga que o negócio pequeno costuma perder.

Como responder quanto custa em três passos

1. Antes do preço: uma ou duas perguntas

Faça uma pergunta curta que ajude a indicar a opção certa. Ela mostra cuidado e já começa a conversa.

"Oi, Mariana! Te passo agora. Só me conta: é para qual ocasião e para quantas pessoas?"

"Claro! Qual é o modelo do carro? Assim eu te passo o valor certinho."

Não transforme isso num interrogatório. Uma pergunta, no máximo duas. Se o seu preço é fixo e não depende de nada, pule este passo e vá direto ao segundo.

2. O preço junto com o que está incluído

Mande o valor por escrito, com duas ou três linhas sobre o que a pessoa leva. É aqui que ela entende por que o seu preço é esse.

"Para 20 pessoas, o bolo de dois andares fica R$ 180. Já inclui o topo personalizado, a entrega no dia e a caixa para transporte."

Repare que a mensagem não pede desculpa pelo preço e não oferece desconto antes de alguém pedir.

3. Depois do preço: o próximo passo

A mensagem termina com uma pergunta fácil de responder, que leva a conversa para a frente.

"Quer que eu reserve a data do dia 12 para você?"

"Posso te mandar os horários livres desta semana?"

Sem essa pergunta, a conversa termina no preço, e a pessoa vai "pensar e te dar um retorno".

Quando o cliente acha caro

"Achei caro" quase sempre quer dizer uma destas três coisas: ela está comparando com outra coisa, ela não entendeu o que está incluído, ou o valor realmente não cabe agora. Pergunte com calma:

"Entendo! Você viu algum orçamento diferente? Me conta que eu te explico o que muda."

Se o problema for o valor, em vez de baixar o preço, ofereça uma versão menor: menos itens, um tamanho menor, uma etapa só. Desconto sem critério ensina o cliente a sempre pedir desconto.

Erros comuns na hora de passar o preço

• Responder com a tabela inteira. Dez opções confundem. Indique a que serve para aquela pessoa.
• Demorar horas para responder. Quem pergunta o preço costuma perguntar para mais de um lugar ao mesmo tempo.
• Mandar só áudio. O preço precisa estar escrito para a pessoa reler e mostrar para alguém.
• Não dizer o próximo passo. Sem pergunta no final, a conversa morre ali.

E se, mesmo assim, ela sumir?

Às vezes a pessoa some por motivos que não têm nada a ver com você: ficou sem tempo, esqueceu, ainda vai receber o salário. Retomar a conversa do jeito certo recupera boa parte dessas vendas. Veja o que fazer quando o cliente perguntou o preço e sumiu.

E vale lembrar que essa conversa começa antes do WhatsApp. Quem chega pelo Instagram já viu a sua bio e os seus destaques. Se eles explicam bem o que você faz, a pessoa chega mais decidida. Veja como montar a bio do Instagram para empresa.

Aprenda o caminho inteiro, do perfil ao fechamento

No curso de Instagram para negócios eu mostro o caminho completo: o perfil que faz a pessoa chamar, os posts que trazem gente nova e a conversa no WhatsApp que fecha a venda. O módulo Virar cliente, com as aulas sobre o "quanto custa?" e sobre quem perguntou e sumiu, está sendo gravado e entra na área do aluno de quem já comprou, sem custo a mais.

Perguntas frequentes